Jak nie zmarnować leadów po targach B2B?

Udział w wydarzeniach branżowych to poważna inwestycja, a procesy zakupowe w przemyśle potrafią trwać rok lub dwa. Jak właściwie zaopiekować pozyskane kontakty i przekuć rozmowy ze stoiska w realną sprzedaż? Praktycznym planem działania dzieli się ekspertka marketingu B2B, Agnieszka Wnuk.

Co dalej po targach? Jak nie zmarnować kontaktów, które przywozicie do firmy

Zdarzyło Wam się być na targach, wystawiać się i wydać na to często grube pieniądze? Może nie Wasze, osobiste, ale oczywiście pokrywa te koszty firma. Na targi wydawane są często spore kwoty i dobrze, jeśli potrafimy zdobyte na targach kontakty w jakiś sposób zaopiekować. Co możecie zrobić? Co Ty wystawco możesz zrobić? Po targach uporządkujcie kontakty, podziękujcie za rozmowy, zadzwońcie do osób z konkretną potrzebą i wyślijcie coś przydatnego, na przykład checklistę. Potem bądźcie widoczni, bo decyzja zakupowa może trwać rok lub dwa. Na wielu targach byłam, niejedno widziałam i powiem wprost: wiele firm nie wykorzystuje ich w 100%.

Czy firmy w 100% wykorzystują udział w targach?

Nie, ale nie dlatego, że targi są złe. Pracując na etacie czy na projektach z klientami, organizowałam je od A do Z. Dziś jako interim marketing manager wspieram firmy przemysłowe, a na targi chodzę często jako gość. Nadal lubię zobaczyć, co w trawie piszczy.

Firmy wydają na stoiska dużo pieniędzy, a potem nikt nie sprawdza, co z tego zostało. Oto rozmowa z moim klientem:

– Pani Agnieszko, z ostatnich targów pozyskaliśmy 55 leadów.

– A ile z tych leadów odwiedziło Was rok temu i ile macie już w CRM?

– Yyy, no nikt tego nie sprawdza…

– Aha. Czyli co, targi udane?

– Pani Agnieszko, bardzo udane.

Tak bywa…

Lubimy kontakty bezpośrednie, a uścisk dłoni nadal ma wartość, szczególnie teraz, gdy AI nas zalewa rozwiązaniami. Trzeba tylko wiedzieć, co zrobić z tymi rozmowami po powrocie do biura! Żeby to wszystko nie przepadło.

Gdzie firmy tracą najwięcej:

Nie sprawdzają kontaktów. Nie wiedzą, kto jest nowy, a kto był już w CRM.
Nie łączą targów z LinkedIn. Ludzie spotkani na żywo są też online. Te światy się przenikają.
Chcą wyników od razu. Procesy zakupowe po targach trwają tak samo długo jak po innych działaniach.
Cieszą się z notatek. Marketing nie potrzebuje „zacieszek” z powodu spisanych notatek targowych czy zeskanowanych wizytówek do CRM lub nawet ukrytych wizytówek schowanych w notesach.

Co naprawdę przywozicie z targów?

Nie każda rozmowa na stoisku to lead. Gdy klient mówi mi o leadach z targów, często myślę: chyba o zapytaniach? Zanim coś policzycie, nazwijcie to, co macie w ręku.

Kontakt: osoba, z którą rozmawialiście. Nie każdy, kto zatrzymał się przy stoisku, przyszedł po Wasz produkt. Niektórzy przychodzą „rozejrzeć się”.

Zapytanie: konkretne pytanie o produkt lub usługę, to dopiero początek rozmowy, a nie sprzedaż.

Lead targowy: kontakt z zainteresowaniem, które warto rozwijać. Sam o niczym nie świadczy. Proces decyzyjny może trwać rok lub dwa, a zapytanie może wylądować w koszu.

Kontakt powracający: firma, którą macie już w CRM lub która odwiedziła Was rok temu, to nie nowy lead.

Co zrobić po powrocie z targów: plan krok po kroku

Jedziecie na targi? Ustalcie ten plan jeszcze przed wyjazdem. Po powrocie czekają zaległe zadania, a ostatni dzień targów szybko zamienia się we wspomnienie.

Krok 1: Uporządkujcie kontakty w CRM

Przepiszcie notatki i dodajcie źródło leada, na przykład „TARGI XYZ 2026”. Dzięki temu sprawdzicie, ile leadów dały konkretne targi i kto był już w bazie. Zobaczycie też kontakty, z którymi wcześniej nic nie zrobiono.

Następnie podzielcie kontakty na trzy grupy:

Gorące: konkretna potrzeba lub prośba o ofertę. Tu dzwonicie, ale nie robi tego dział marketingu, ale doradca sprzedaży odpowiedzialny za dany rejon, jeśli macie podziały w firmie.
Do rozwijania: zainteresowanie bez pilnej potrzeby. Tu wysyłacie przydatne materiały.
Pozostałe: przypadkowe rozmowy i osoby spoza grupy docelowej. Nie dopisujcie ich do wyniku.

Krok 2: Wyślijcie podziękowanie

Podziękujcie za rozmowę mailem i nawet w wiadomości na LinkedIn. Napiszcie konkretnie, na jakich targach się spotkaliście i o czym była mowa. Możecie przygotować sobie gotowy szablon wiadomości na LinkedIn, personalizujcie imię, np.:

„Dzień dobry Panie Krzysztofie, dziękuję za rozmowę na Targach XYZ w Poznaniu o [temat rozmowy]. Tak jak ustaliliśmy, [co obiecaliście]. Zapraszam do sieci kontaktów”

Piszę to jako praktyk. Taka notatka nieraz mi się przydała i dawała świetny punkt do kontynuowania rozmowy. Kontakty z mojego życia targowego pomagają mi do dziś. Uwierzcie mi, to działa! Poza tym zawsze wiecie, skąd dany kontakt pojawił się w Waszej sieci na LinkedIn.

Krok 3: Zadzwońcie do osób z realną potrzebą

Te rozmowy są po stronie handlowca. Zacznijcie od tego, o czym rozmawialiście na stoisku, a nie od prezentacji firmy. Dopytajcie o otwarte sprawy i ustalcie kolejny krok.

Krok 4: Wyślijcie coś przydatnego, na przykład checklistę

Ktoś, kto nie kupi od razu, musi mieć powód, by Was zapamiętać. Sprawdzi się checklista lub case study związane z tematem rozmowy. Nie wychwalajcie swoich usług pod niebiosa, tylko pomagajcie.

Pomyślcie, co może być w takiej checkliście.

Jeśli macie w firmie system mailingowy, to przygotujcie wraz z marketingiem podziękowanie, które może zawierać dodatkowe przydatne informacje! A możecie macie kanał na YT i ciekawe wideo, żeby odesłać do ciekawego rozwiązania, które dodatkowo wzmocni uwagę Waszego potencjalnego klienta.

Krok 5: Wykorzystajcie to, co usłyszeliście

Dla marketingowca targi to kopalnia wiedzy. Lubiłam na nich słuchać rozmów z klientami, bo zawsze czegoś się uczyłam. Spiszcie pytania ze stoiska i język, jakiego używają klienci. Macie gotowy materiał na treści, które odpowiadają na prawdziwe problemy.

Jak utrzymać kontakt, gdy klient decyduje rok lub dwa?

Decydenci nie kupują od razu. Chcielibyśmy, aby tak było, ale procesy zakupowe w B2B trwają, trwają i trwają. Jeden wysłany mail to za mało, a marketing to budowanie, a nie jednorazowe akcje.

Bądźcie widoczni na LinkedIn. Posty z profili osobistych mają większą moc niż sam post na stronie firmowej. Napiszcie, krótką relację z targów, niech inni Was zobaczą.
Zadbajcie o profile handlowców. Skoro ktoś stoi na stoisku w koszuli z logo, to na LinkedIn powinno być widać, czym się zajmuje, zatem wprost napiszę, że chcecie budować wizerunek firmy, a budujecie go także przez swoich pracowników, tak jakby trochę stali na stoisku targowym. Dajcie możliwość, żeby klienci widzieli Was wiarygodną oraz profesjonalną firmę.
Dzielcie się wiedzą. Pokazujcie case studies, rozwiązania i odpowiedzi na pytania usłyszane na stoisku, wiele osób z branż technicznych i wielu innych, doczytuje informacje czy na stronie www, czy w mediach społecznościowych. Zróbcie taki content, który dodatkowo wzmocni to, co aktualnie prezentowaliście na targach, być może macie jakąś akcję sprzedażową na konkretną usługę lub model produktu.
Połączcie marketing ze sprzedażą. Ustalcie, kto sprawdza leady po targach i kto prowadzi kontakt, jeśli nie macie żadnej automatyzacji, to sprawdźcie, kto te kontakty wprowadzi do systemu CRM. Kto nad tym będzie trzymał pieczę?
Zapraszajcie na kolejne wydarzenia. Dzięki źródłu w CRM łatwiej wybierzecie osoby, z którymi warto umówić się wcześniej na kolejny event. Być może korzystacie z Excela, to takie listy też dobrze uzupełniajcie po targach, aby wiedzieć, kogo zaprosić na inne wydarzenia, na których będziecie.

Jak mierzyć efekty z targów?

Nie chwalcie się samą liczbą zebranych kontaktów. Sprawdźcie, ilu to nowi klienci i czy jakość leadów idzie w parze z ich liczbą. Powiedzcie też wprost, że nie wszystko da się zmierzyć tydzień po targach, ja wiem, że wiele osób zadaje pytanie „czy targi nam się zwróciły?” Trudno to czasami oszacować tydzień po targach, skoro decyzje są długie. Co innego sam aspekt sprzedaży, a co też aspekt wizerunkowy, nie można tego pomijać! Nie wszystko zmierzymy szybko, bywa, że ocieplenie kontaktu targowego może trwać i trwać.

Wasza lista zadań na targi i po targach

Jedziecie na targi? Zacznijcie od tych kroków:

Przed wyjazdem wyznaczcie osobę odpowiedzialną. Ustalcie, kto zajmie się kontaktami i kiedy się odezwiecie.
Przygotujcie notatkę w telefonie. Wystarczy krótki tekst: „Spotkaliśmy się na Targach XYZ 2026”. Możecie to szybko wysyłać na LinkedIn czy smsem, aby dana osoba poczuła się zauważona. Notatki możecie personalizować, bo wymienienie imienia sprawia, że czujemy się prawdziwie zapamiętani.
Na stoisku zapisujcie szczegóły. Notujcie, o czym była rozmowa i co obiecaliście, zapisujcie pytania, konkretne informacje, to może później przydać się do postów i tworzenia contentu.
Zapraszajcie od razu na LinkedIn. Dodajcie informację, gdzie się spotkaliście, jak opisywałam powyżej.
Po powrocie uzupełnijcie CRM. Wpiszcie źródło leada i sprawdźcie, kto już był w bazie.
W pierwszych dniach wyślijcie podziękowania. Nawiążcie do konkretnej rozmowy.
W pierwszym tygodniu zadzwońcie do gorących kontaktów. Ustalcie kolejny krok.
Pozostałym wyślijcie przydatny materiał. Może to być checklista lub case study.
Po kilku tygodniach zróbcie podsumowanie. Porównajcie nowe kontakty, powracające firmy i jakość rozmów.
Nadal bądźcie widoczni. Targi to początek relacji, a nie jej koniec.

Wydajecie często dużo pieniędzy na stoiska, więc wykorzystajcie to, co po nich zostało. Targi nie kończą się przy pakowaniu eksponatów.

Życzę Wam dobrych rozmów i konkretnych spotkań! Pamiętajcie! Liczy się też dobre przygotowanie do samych targów, ale to wątek na zupełnie inny artykuł.

O autorce

Agnieszka Wnuk zajmuje się marketingiem B2B, od strategii po planowanie marketingowe. Pracuje jako interim marketing manager, wspiera firmy przemysłowe oraz szkoli zespoły z LinkedIn i Sales Navigator.

Chcesz co miesiąc otrzymywać dawkę merytorycznej wiedzy branżowej?

Subskrybuj nasz biuletyn FASTENER POLAND® MONTHLY na LinkedIn:

SUBSKRYBUJ BIULETYN

Wykorzystaj tę wiedzę w praktyce podczas 10. edycji FASTENER POLAND®!

Ostatnia edycja targów zgromadziła 150 wystawców z 20 krajów oraz 3097 gości z 40 państw (w tym aż 46% specjalistów z zagranicy). Dołącz do grona liderów branży i zaprezentuj swoją ofertę podczas jubileuszowej, 10. edycji targów FASTENER POLAND® w dniach 13–14 października 2027 r. w EXPO Kraków.

Skontaktuj się z naszym zespołem:

Krzysztof Imiołczyk – Deputy Project Manager · +48 506 038 142 · imiolczyk@targi.krakow.pl
Jolanta Wilkosz – Senior Event Manager · +48 516 048 995 · wilkosz@targi.krakow.pl